定制櫥柜家具銷售技巧講解之如何通過客戶小動作判斷是否打動客戶
在一些銷售策略書籍，以及一些銷售商業培訓中都會說到一個觀察客戶小動作的方式，因為小動作是一個人的下意識的表現，通過觀察客戶小動作的情況，即可判斷自己說話方式，以及談單流程是否成功，或者是否需要更改方向。
那么今天阿琦就說說在櫥柜家具銷售中遇到客戶的小動作，我們該開心，還是該更改策略。
一：客戶摸鼻子，摸腦門，你要注意，客戶對你的方案有疑惑甚至不滿意。
有時我們很用心的給客戶出了一套櫥柜家具的全屋定制方案，再給客戶講解時，我們眉飛色舞地認為自己方案很完美。但是客戶卻表現得沒有那么高漲的熱情，并且客戶還會摸耳朵或者摸腦門，摸鼻子這類小動作。
那這個時候就要停止自己的滔滔不絕了，得趕緊問問客戶的想法，看看客戶這時候有哪些意見需要我們進行調整，做到去了解客戶的心，了解客戶的想法，以客戶為中心。讓客戶說出他的意見。
老話講的，干活不由東累死也無功，光自己滔滔不絕這絕對不行。
這就好比阿琦交代大家畫一個櫥柜家具CAD設計圖，要求設計簡單即可，給出租房用地，而你回去點燈熬油的畫了一個輕奢或者歐式田園風格的。
那你跟我說 讓我來對圖紙，你滔滔不絕的說這個柜子多么好，多么的好看，那阿琦我也只能不耐煩的摸摸耳朵，摸摸后腦勺，就差對你嘆氣了。因為你設計雖然是很辛苦，但你并沒有按照我要求來，我肯定不滿意，我一個老人房用那么奢華的柜子干啥呢？
所以大家在談單或者設計中一定要注意客戶的這類小動作，注意到了就趕緊調轉方向，避免客戶聽你講一半，就以家中有事，或者以要問下家里人意見等借口就走掉了。
二：客戶打哈氣，頻繁看表，并且把包拿胸前，可能你講的東西太過于枯燥。
大家平常都什么時候愛哈氣連天？并且頻繁看表？肯定是你們老板開會的時候吧。或者有人給你講大道理時候，都會想找個東西包胸前，瞇一會。
而大家在看電影，電視劇，看相聲時候，那熬夜眼睛都已經支撐不起來了，都會掐大腿讓自己精神起來。
那么現實中客戶跟我們也一樣，當接觸的事物很無聊。銷售或者設計師講單子又跟背課文似的，并且無任何情感。客戶就會產生無聊乏味的感覺。
那如果客戶出現這樣小動作時候就要特別注意了。
即使你做的方案很好，很完善，但由于講解時無代入感，客戶無法感覺到有什么新奇的地方，如果客戶根本就沒有聽進去，那成單的概率就可以說基本為零了。
所以大家在談單時候一定要注意這個問題，并在平常談單時候多舉例圖片和視頻，以讓客戶眼前有畫面，有參與感，這樣才能不讓客戶疲乏。
多種方案效果圖 給客戶預備讓客戶有新鮮感
我們有時候談單時間最快也得1小時 ，最長的談單甚至能達到四五個小時。這如果沒有很多東西進行刺激客戶，光讓客戶看幾張圖紙，很容易就因為疲憊，最終把客戶購買的欲望都磨沒了。
就像大家逛商場買東西一樣，對方會放大聲音樂，會催促還有最后幾個名額，并且還會拉出幾個人做效果展示，而且還會不停地喊錯過了就沒有了。目的就是讓客戶時刻興奮，讓客戶時刻購買欲望不能降低。
想想看，平常我們逛街是不是有時候很想買個東西，但一感覺太累，明后天在買吧，結果這個事就錯過去了。
我們作為櫥柜家具銷售也好，設計也好，在給客戶談單時一定要注意，如果客戶產生困意，必須從講圖紙方案改成休息一會 ，給客戶倒一杯咖啡，并且拿出IAPD 或者手機播放一個公司視頻，或者已經安裝的圖片，來刺激客戶，讓客戶思維提升上來，精神集中起來。
---------------------------
結束語：櫥柜家具銷售談單中，除了本身要有更多的專業知識，還要有心理學知識，還要懂得轉變，這也是為什么這個工作高薪的原因，也是為什么現在都要找銷售型設計的原因。
一個店面如果單子談不下來，全公司沒活干。一個設計如果無法讓客戶簽單，意味著前期的測量，熬夜繪圖，頂風冒雨的努力，全部歸零了。 平常一定要多重視談單。
