2019家具市場(chǎng)思路與出路在何方？這些站在行業(yè)高處的人或給你答案
當(dāng)今是一個(gè)高速發(fā)展的時(shí)代，變化無處不在。對(duì)于廣大家居業(yè)的廠商和經(jīng)銷商來說，也都切身感受到了市場(chǎng)行情在不斷變化。在當(dāng)今復(fù)雜的商業(yè)環(huán)境中，到底思路何在?出路何在?許多人都在苦苦思索。
2月26日，2019名家具展全國(guó)巡演走進(jìn)中國(guó)蘇州，與蘇州家具行業(yè)的企業(yè)家們圍繞“市場(chǎng)新主張”這一主題，共同探討2019家居市場(chǎng)新趨勢(shì)和新機(jī)遇。
在“思路•出路——2019家具市場(chǎng)紅利的N種可能”論壇環(huán)節(jié)，江蘇家具品牌聯(lián)盟執(zhí)行主席、匯智谷智業(yè)董事長(zhǎng)李家網(wǎng)先生與爵典家居董事長(zhǎng)姚建興、君諾家居董事長(zhǎng)朱國(guó)軍、宮廷名匠家具董事長(zhǎng)林軍輝、蘇州斯帝羅蘭董事長(zhǎng)蔡子明、江蘇卓越名居連鎖機(jī)構(gòu)總經(jīng)理白斌五位嘉賓展開一場(chǎng)開放的思維大碰撞。這是一場(chǎng)行業(yè)內(nèi)的深度交流，論壇嘉賓擁有著幾十年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)過現(xiàn)實(shí)考驗(yàn)的商道思維，大家敞開心胸各抒己見，為我們貢獻(xiàn)了一場(chǎng)含金量極高的對(duì)話。
最近剛剛聽聞一個(gè)小寓言，當(dāng)洪水來臨的時(shí)候，該如何逃跑呢?有人說應(yīng)該往高處跑，這樣的說法當(dāng)然沒錯(cuò)。但還有更好的答案，那就是跟隨著那些置身在高處的人，因?yàn)樗麄冋镜酶呖吹眠h(yuǎn)，更了解大局的發(fā)展方向。
這些站在高處的人，可以理解成行業(yè)中的成功者，他們的看法和言論具有很強(qiáng)的參考意義。
江蘇家具品牌聯(lián)盟執(zhí)行主席、匯智谷智業(yè)董事長(zhǎng)李家網(wǎng)
多元發(fā)展做好“一站式”服務(wù)
首先對(duì)于單品為王還是多元發(fā)展，各位大咖各抒己見。
多元化發(fā)展是很多經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)模式，也在市場(chǎng)中獲得了驗(yàn)證，家具市場(chǎng)明顯存在著這種規(guī)律，從家具最初的供不應(yīng)求到后來的供大于求，從大批量生產(chǎn)的廉價(jià)產(chǎn)品到個(gè)性化演變，從定制櫥柜衣柜到定制家居的盛行，從毛坯房到拎包入住，凡此等等，皆是在節(jié)省消費(fèi)者的時(shí)間成本、機(jī)會(huì)成本。誰在這一過程中有了品牌信譽(yù)保障，誰的事業(yè)就會(huì)越做越大。
君諾家居董事長(zhǎng)朱國(guó)軍認(rèn)為，從單品向多品進(jìn)化，盡可能的一站式購(gòu)買，不僅能讓消費(fèi)者節(jié)省了時(shí)間精力，對(duì)于賣方企業(yè)來說，客單價(jià)的提升是盈利增長(zhǎng)的重要保證!這是一件兩全其美的好事。
精選產(chǎn)品挖掘用戶的“新需要”
家具審美的流行風(fēng)潮也在轉(zhuǎn)變，那么選好產(chǎn)品風(fēng)格就非常重要。如果第一關(guān)都過不去，那么產(chǎn)品將很難賣出去。
江蘇卓越名居連鎖機(jī)構(gòu)總經(jīng)理白斌表示，“我們只做客戶喜歡的產(chǎn)品!我們?cè)谶x擇產(chǎn)品的時(shí)候，在客戶喜歡這些產(chǎn)品大品類中，我們篩選出性價(jià)比高的、有代表性的，并找有保證的這些廠商來合作。”
爵典家居董事長(zhǎng)姚建興
爵典家居董事長(zhǎng)姚建興說自己曾有過一段下滑痛苦期，之后從虧本的門店開始著手，更換產(chǎn)品風(fēng)格。2015年開始，嘗試最簡(jiǎn)約的家具風(fēng)格，法式簡(jiǎn)約和簡(jiǎn)歐系列，后來還增加了新中式以及實(shí)木中式。在比以往付出了更多之后，在2018年獲得了五年來業(yè)績(jī)的最大增長(zhǎng)。
篩選品牌精準(zhǔn)定位找關(guān)鍵
對(duì)于經(jīng)銷商而言，跟對(duì)品牌，選擇優(yōu)質(zhì)的品牌非常重要。但是不一定要選擇數(shù)一數(shù)二的品牌，而是要看品牌方的思維是否符合當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境，自己是否認(rèn)可對(duì)方品牌企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念。好的品牌是有生命力的，企業(yè)非常努力的去經(jīng)營(yíng)品牌，再加上經(jīng)銷商的助力，這個(gè)品牌一定會(huì)有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
宮廷名匠家具董事長(zhǎng)林軍輝
但是要注意市場(chǎng)性價(jià)比，成本要足夠低，這樣再加上優(yōu)秀的品牌，成功的概率要提高很多。關(guān)鍵是思維不能固化，要高度迎接這個(gè)市場(chǎng)，要迎接好顧客的需求方向，以此去和品牌互相經(jīng)營(yíng)。宮廷名匠家具董事長(zhǎng)林軍輝說到這一塊時(shí)表示，要跟對(duì)趨勢(shì)，選對(duì)品牌，然后堅(jiān)持自己的方向，才能有突破的機(jī)遇。
做好口碑用服務(wù)串聯(lián)發(fā)展各個(gè)環(huán)節(jié)
毫不夸張的說，老客戶是經(jīng)銷商的財(cái)神爺。爵典家居董事長(zhǎng)姚建興說他在2019年，將盡全力做好深度的客戶服務(wù)。因?yàn)檫@兩年姚總一直在分析客戶數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)20%的客戶是老客戶轉(zhuǎn)介紹客戶。意味著如果不把服務(wù)做好的話，將老客戶遺忘的話，就相當(dāng)于把20%的老客戶扔掉了!所以，老客戶的重要性不言而喻。
江蘇卓越名居連鎖機(jī)構(gòu)總經(jīng)理白斌對(duì)這個(gè)說法高度認(rèn)同，他認(rèn)為在深度客戶服務(wù)上真正要用心去做。他每年都會(huì)做一個(gè)3·15的普查，從3月初開始，會(huì)把近三四年的客戶電話全部打一遍，一定要問他在最近幾年使用過程中有沒有什么問題?有問題就在3·15之前解決。
雖然看起來麻煩，但口碑的背后他相信是品牌的提升。因?yàn)榭梢跃W(wǎng)上預(yù)約當(dāng)?shù)氐目蛻舴⻊?wù)機(jī)構(gòu)，既減少了成本，又能用最快的速度來提升客戶的滿意度。
蘇州斯帝羅蘭董事長(zhǎng)蔡子明
綜上所述，并且結(jié)合國(guó)內(nèi)數(shù)一數(shù)二的家具品牌，無不是在客戶服務(wù)上精益求精，在當(dāng)前的商業(yè)環(huán)境里，服務(wù)質(zhì)量是絕對(duì)不可或缺的重要一環(huán)。蘇州斯帝羅蘭董事長(zhǎng)蔡子明表示，專注專業(yè)的服務(wù)能夠提升口碑，做好品牌!
如今的商業(yè)環(huán)境劇烈變化，對(duì)于任何一家經(jīng)銷商來說，坐店收客的姿態(tài)都已經(jīng)不可取。過去的經(jīng)銷商都是依靠自然流量來存活，但是在未來，這種流量有可能越來越少，如何提高成交率以及客單價(jià)成為了重中之重。只有主動(dòng)出擊，擁有創(chuàng)新思維，緊緊把握市場(chǎng)的脈搏，才有可能走得更長(zhǎng)遠(yuǎn)!
